Дистрибьютор, который добавляет мембраны тормозных камер в ассортимент, каждый раз упирается в один и тот же вопрос: какие размеры брать первыми? Держать все размеры с глубоким запасом — значит заморозить деньги в позициях, которые могут пролежать на полке год. Держать слишком мало — значит сказать мастерской «приходите на следующей неделе», а мастерские не возвращаются.
Универсального ответа нет, но есть отправная точка получше догадок.
О чём говорит число кросс-номеров
Каждый размер, который мы поставляем, сопоставлен с номерами, под которыми ту же мембрану ведут другие компании: производители техники, производители тормозных систем и бренды вторичного рынка. Чем больше каталогов указывают размер, тем больше исполнений техники и камер он, скорее всего, покрывает.
В нашем ассортименте из 21 размера распределение неравномерное. Три самых широких:
| Размер | Номера OEM | Бренды |
|---|---|---|
| Type 24, увеличенный ход | 63 | 33 |
| Type 24, нормальный ход | 51 | 21 |
| Type 30, нормальный ход | 45 | 22 |
Type 24 с увеличенным ходом встречается под большим числом номеров, чем любой другой размер, который мы поставляем. На другом конце — четыре размера, у которых пока нет ни одного проверенного номера OEM; их мы тоже поставляем, по Type и ходу.
Размер с большим числом номеров не обязательно хорошо продаётся. Это размер, который описывают многие каталоги, — а это обычно означает много исполнений техники, нескольких производителей тормозных систем и долгую историю эксплуатации. Когда ничего лучше нет, это разумное первое приближение к спросу.
Чего оно не скажет
Число кросс-номеров — глобальная цифра. Ваш рынок — не глобальный.
- Парк техники зависит от региона. Производители грузовиков и тормозных систем, которые доминируют на одном рынке, могут быть второстепенными на другом, а вместе с ними меняются и предпочитаемые размеры камер.
- Важен тип техники. Дистрибьютор, работающий с производителями прицепов, и дистрибьютор, работающий с автобусными парками, увидят оборот разных размеров.
- Число — не объём продаж. Мы не публикуем данные о продажах, а количество упоминаний в каталогах таковыми не является.
Поэтому считайте таблицу стартовым ассортиментом и дайте собственной статистике поправить её за первые несколько заказов. Номера камер, которые спрашивают ваши клиенты-мастерские, — данные лучше наших.
Оба хода — или ни одного
Если вы держите Type на складе, подумайте дважды, прежде чем брать только один ход. Мембраны нормального и увеличенного хода не взаимозаменяемы ни в одну сторону: мастерская с камерой увеличенного хода не сможет использовать мембрану нормального хода с вашей полки, а если всё же поставит её, тормоз лишится запаса хода. Type в одном ходе обслуживает только камеры под этот ход — остальные клиенты уходят.
Наше руководство по нормальному и увеличенному ходу объясняет разницу.
Разумный первый заказ
- Начните с размеров с самым широким покрытием — в обоих ходах, если существуют оба.
- Добавьте размеры, которые ваши клиенты уже спрашивали по номеру камеры.
- Заказывайте понемногу многих размеров, а не помногу нескольких, и дозаказывайте по обороту.
- Прежде чем брать обязательства, поставьте образцы. Мы бесплатно отправляем до десяти штук любых выбранных размеров; доставка за ваш счёт.
Весь ассортимент со всеми номерами OEM, с которыми мы его сопоставили, — в таблице размеров. Дистрибьюторам мы даём ступенчатые цены — на странице для дистрибьюторов написано, что мы просим и что предлагаем.